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Persönlichkeitsmarketing: Zielgruppengerechte Kommunikation

17.03.2013

Marketing auf Basis von Persönlichkeitsdiagnostik-Tools

Alle Kunden haben eine Persönlichkeitsstruktur, die sich in ihren persönlichen Vorlieben (b2c) oder ihrer Unternehmenskultur (b2b) spiegelt. Diese Struktur beruht auf den inneren Werten, den Persönlichkeitszügen und den Verhaltensweisen von Menschen. In der Weiterbildung, in HR und PE werden schon seit vielen Jahren Diagnostiktools wie beispielsweise Insights MDI®, DISC®/persolog®, Struktogramm®, MSA®, HDI®, Reiss Profile® eingesetzt, die es leichter machen sollen, diese Persönlichkeitsstruktur zu erkennen. Damit die richtigen Mitarbeiter gesucht und gefunden werden: Die, die ins Team und zur Unternehmenskultur passen. Damit gut und reibungslos zusammenarbeitende Teams zusammengestellt werden können - denn was würde in einem Team passieren, das nur aus "Machtmenschen" besteht? Erbitterter Konkurrenzkampf wäre dort an der Tagesordnung. Oder mit einem Team, in dem sich lauter penible Zahlenmenschen finden? Es würde sich wohl in Prozessdefinitionen und Zeitplänen erschöpfen. Ein Team aus lauter inspirierenden Visionären hätte vielleicht tolle Ideen, bekäme die PS aber nicht auf die Straße.

Menschen typgerecht führen

Natürlich werden solche Tools auch eingesetzt, um die geeignetsten Führungskräfte zu finden und festzustellen, an welchen Faktoren genau diese an sich arbeiten müssen, um ihre Mitarbeiter wirklich gut und menschengerecht (auch: typgerecht) zu führen. Und damit zum Erfolg des Unternehmens beizutragen.

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Lesetipp dazu: Das Buch "Erfolgsfaktoren von Spitzenverkäufern. So gewinnen Sie schlagkräftige Vertriebsteams" von Rainer Skazel und Frank M. Scheelen beschreibt am Beispiel des Persönlichkeitstools Insights MDI(R) diesen Prozess der Auswahl und Weiterentwicklung der wirklich zum Unternehmen passenden Mitarbeiter und der richtigen Teamentwicklung.
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Genauso haben Ihre Kunden ganz individuelle Persönlichkeitsstrukturen, die sich doch mit unterschiedlichen Persönlichkeitstools und -systemen beschreiben lassen. Jeder "tickt" ein bisschen anders - und doch gibt es ähnliche Persönlichkeitsprofile, die deutliche Übereinstimmungen haben. Sie teilen ähnliche Motive, ähnliche Werte, ähnliche Lebenseinstellungen, ähnliches Kommunikationsverhalten, ähnliche Arbeitsmuster, ähnliche Kriterien zur Kaufentscheidung.

Persönlichkeitsmarketing(R): Kunden typgerecht adressieren

Daher ist die Kommunikation, das Marketing eines Anbieters zum Kunden hin natürlich dann besonders effektiv, wenn man sein Persönlichkeitsprofil einschätzen und adressieren kann. Auch dafür nutzen viele Anbieter und Vertriebsmitarbeiter eine Persönlichkeitsdiagnostik. Hoffentlich übrigens ein validiertes, renommiertes Tool, denn natürlich tummeln sich da auch einige selbsternannte "Persönlichkeitstester" mit dubiosen "Charakteransätzen".

Marketing, das die Kundenpersönlichkeit respektiert

Nennen wir mal ein paar der bekannteren renommierten Persönlichkeits- und Kompetenzdiagnostik-Tools wie ASSESS und Insights MDI®, DISC®/persolog®, Struktogramm®, MSA®, HDI®, Reiss Profile®: Die verraten, wie Kunden "ticken", was ihnen besonders wichtig ist, welche Werte dahinterstecken. Und sie geben im Persönlichkeitsmarketing wertvolle Hinweise darauf, wie diese Kunden adressiert, überzeugt, begeistert werden können.

Hier geht´s nicht um Manipulation, sondern darum, dass die Kunden sich typgerecht in der Ansprache wiedererkennen. Dass sie mit ihren Werten, ihren Einstellungen Ernst genommen werden. Dass ihnen nichts aufgeschwatzt werden soll, was einfach nicht in ihre Lebenswelt passt. Die Erfahrung zeigt, dass Persönlichkeitsmarketing(R) auf Basis von Persönlichkeitsdiagnostik-Tools signifikant erfolgreicher ist: Mailings mit typgerechtem Layout finden mehr Beachtung, Texte mit typgerechtem Wording erzeugen mehr Response, Verkäufer mit typgerechter Kundenansprache werden als empathischer, freundlicher und hilfreicher wahrgenommen.
Dafür braucht man kein Big data - dafür braucht man Respekt vor der Kundenpersönlichkeit.

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