Ralph Guttenberger ist Vertriebsexperte, erfolgreicher Unternehmer und Trainer sowie Inhaber und Geschäftsführer des Weiterbildungsunternehmens Kaltenbach Training.
Der Unternehmer war jahrelang als Jagdflieger der Luftwaffe und als Staffelkommandant im Einsatz.
Für Ralph Guttenberger haben Fliegen und Verkaufen viel gemeinsam: Der Jetpilot ist in seinem Jagdflugzeug in den entscheidenden Momenten seines Jobs allein, ein Einzelkämpfer. Mannigfaltige Eindrücke und sich schnell verändernde Rahmenbedingungen zwingen ihn schnell und intuitiv Entscheidungen zu treffen und zu handeln. In einer ähnlichen Situation befindet sich der Verkäufer im Gespräch mit dem Kunden.
Dr. Michael Madel: Herr Guttenberger, nach Ihrer Verkaufsmethodik führt der Verkäufer den Kunden zum Abschluss, zumindest bei erklärungsbedürftigen Produkten und beratungsintensiven Dienstleistungen. Der Verkäufer leitet den Kunden also an – wieso ist bei Ihnen der Kunde nicht mehr König?
Ralph Guttenberger: Das klingt in Ihrer Frage wie eine Revolution, es war jedoch im Wesentlichen schon immer so. Beratungsintensive Produkte und Dienstleistungen kann ich nur verkaufen, wenn ich mit dem Kunden auf Augenhöhe bin, wenn ich sein Vertrauen und seinen Respekt gewonnen habe. Verkauf funktioniert nicht, wenn der Kunde König ist und ich als Verkäufer der Untertan oder Diener bin. Das Verhältnis zwischen dem Kunden und dem Verkäufer muss wie das zwischen guten Bekannten sein. Nur so lässt sich der Kunde vom Verkäufer an die Hand nehmen und zu seiner Entscheidung führen!
Dr. Michael Madel: In Ihrem Konzept heißt der Verkäufer Verkaufs-Pilot. Verkaufen ist wie Fliegen, der Verkäufer leitet den Kunden durch einen systematischen Verkaufsprozess. Warum ist es so wichtig, systematisch vorzugehen? Ist nicht der kreative und innovative Umgang mit dem Kunden entscheidender für den Absatzerfolg?
Ralph Guttenberger: Beides ist wichtig und richtig! Als Verkäufer benötige ich wie der Pilot eine klare Streckenführung.
Das ist beim Verkäufer der „rote Faden“ durch den Verkaufsprozess, eine Art und Weise und Reihenfolge, wie die Dinge mit dem Kunden zu tun sind. Ein Pilot steigt ja auch nicht unvorbereitet in sein Cockpit zum Transatlantikflug: „Mal sehen, wo wir heute lang fliegen.“ Verkäufer aber tun genau das zu oft... glauben, dass der Verkaufsprozess mit dem Kunden sowieso nicht planbar ist.
Eine Struktur zu haben heißt jedoch für den Verkäufer wie für den Piloten, vorbereitet und mit geistiger Klarheit in den Prozess zu gehen. So haben Verkäufer (und Piloten) Gehirnkapazitäten frei, sich auf den Kunden und seine Reaktionen, Wünsche und Ängste (die Abweichungen im Flug) zu konzentrieren und zu reagieren. An der Stelle ist dann auch die Kreativität im Umgang mit dem Menschen, Kunden gefragt.
Dr. Michael Madel: Telefonat und Erstkontakt, Ersttermin mit Bedarfsermittlung, Zweittermin mit Auftrag – das sind die Grundpfeiler Ihrer Systematik. Wo lauern die größten Fallstricke und wie lassen sie sich umgehen?
Ralph Guttenberger: Da möchte ich kein Element des Verkaufsprozesses hervorheben. Wichtig dabei ist einzig und allein, dass ich den „roten Faden“ auch umsetze.
Ein Beispiel dazu: Im Buch können Sie meine 5-Schritte-Methodik, auf Einwände zu reagieren, nachlesen. In der Methodik geht es darum, immer erst einmal über sinnvolle Fragen zu ergründen, was der wahre Grund für den Einwand ist. Denn 60 bis 80% der von Kunden hervorgebrachten Einwände benennen noch nicht den wahren Grund, warum der Kunde jetzt und hier noch nicht bereit ist den Auftrag zu geben. Deshalb gilt der Leitsatz: „Auf einen Einwand mit Argumenten reagieren, ist immer falsch.“ Denn das oben gesagte heißt im Umkehrschluss, dass ich in 60 bis 80% der Fälle mit meinen Argumenten auf das falsche Ziel zusteuere.
In der Praxis erlebe ich es jedoch immer wieder, dass Verkäufer ihrem natürlichen Bestreben nachgeben, auf einen Einwand des Kunden mit möglichst klugen Argumenten zu reagieren. So machen sie sich das Leben unnötig schwer.
Das ist das Gleiche, als wenn ein Pilot bei Vibrationen des Flugzeuges sofort das Triebwerk abschaltet und damit das Risiko eine Notlandung im Gelände eingeht, denn es könnte ja eine mechanische Beschädigung desselben sein. Der Pilot wird erst einmal entsprechend einer in vielen Simulationen erlernten Checkliste prüfen, was zeigen welche Geräte an, wo gibt es Abweichungen, wenn ja, was genau ist jetzt zu tun.
Dr. Michael Madel: Erfolgreiche Verkäufer machen sich selbstständig und eröffnen eine eigene Fluglinie und unterstützen als Franchisegeber ihre Franchisepartner auf dem Entwicklungsweg zum Verkaufs-Piloten. Wie lautet Ihr Tipp: Wann sollte ein erfolgreiche Verkäufer diesen Schritt wagen?
Ralph Guttenberger: Als erstes ist es wichtig, dass jeder, der über diesen Weg nachdenkt, Klarheit darüber gewinnt, ob der Schritt vom Verkaufs-Piloten zur Führungspersönlichkeit für ihn der richtige ist. Dabei helfen einige Überlegungen, die Sie im Buch nachlesen können. Davon möchte ich hier nur zwei nennen, um das zu veranschaulichen:
- Für die Führungspersönlichkeit sind der Verkaufsprozess und die Ergebnisse seiner Mitarbeiter „sein Produkt“. Für den Verkaufs-Piloten ist das Produkt das, was dem Kunden geliefert wird.
- Die Führungspersönlichkeit arbeitet AM Unternehmen, der Verkaufs-Pilot arbeitet IM Unternehmen.
Wenn dem Verkaufs-Piloten das klar ist und er zusätzlich über eine lange Praxiserfahrung und nachweislich erfolgreiches Konzept verfügt, gibt es nichts mehr, was ihn davon abhalten sollte, es zu tun.
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Ralph Guttenberger: Punktlandung im Vertrieb. Wie Sie den Kunden zielsicher zum Abschluss führen.
Wiley, 2014
ISBN: 978-3-527-50787-0
TIPP: Zum Thema des Buches bietet Ralph Guttenberg auch offene sowie firmeninterne Praxisseminare an.
Interesse? Dann finden Sie hier die Termine!
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