Buch-Neuerscheinung 'Voice Sells!': 'Wir alle tragen unseren geheimen Verführer bei uns'

13.05.2015

Wir freuen uns mit Arno Fischbacher auf unserem text-ur Blog über sein neues Buch „Voice Sells!“: „Wir alle tragen unseren geheimen Verführer bei uns“ sprechen zu können.

Im Interview erzählt uns der erfolgreiche Autor, Stimmcoach und Vortragsredner, welche Macht die Stimme, als geheimer Verführer, hat. Außerdem stellt er uns einige Stimmübungen vor, mit denen man die Stimme gezielt trainieren kann. Die Techniken sind vielseitig einsetzbar und sichern Ihnen einen Qualitätsschub an Ausstrahlung, Sympathie und Zustimmung!

Arno Fischbacher 
ist Wirtschafts-Stimmcoach, vielgebuchter Vortragsredner und Autor der Bücher „Geheimer Verführer Stimme“ und „Voice Sells!“.
Der Experte für die unbewusste Macht der Stimme in Kundenservice, Führung und Vertrieb bereitet Führungskräfte und Mitarbeiter der Top-Unternehmen in Deutschland und Österreich auf Gespräche, Präsentationen und Medienauftritte vor.
Als Gründer und Vorstand von www.stimme.at, dem europäischen Netzwerk der Stimmexperten, trägt Arno Fischbacher heute wesentlich zum gesellschaftlichen Bewusstsein für die Stimme als Wirtschaftsfaktor bei. Dabei greift er auf seine langjährigen Erfahrung als Schauspieler, Moderator und Theaterdirektor zurück und verbindet diese mit aktuellen Erkenntnissen aus der Psychologie und Hirnforschung.

http://www.arno-fischbacher.com

Dr. Christiane Gierke: Arno, über die Macht der Stimme, über das, was Stimme mit Menschen im Publikum und auf der Bühne macht, ist schon viel geschrieben und gesagt worden. Was ist in Deinem Konzept der „Voice Awareness®“, das Du in „Voice sells“ vorstellst, anders? Worum geht es im Kern?

Arno Fischbacher: Im Zentrum meiner Arbeit steht, welche unbeachteten Steuerungsmöglichkeiten in der Stimme liegen. Bei „Voice Awareness“ geht es speziell darum, bei Menschen im ersten Schritt eine erhöhte Bewusstheit für das Thema Stimme zu erwecken. Ihnen zu zeigen, wie unglaublich hoch die Macht unserer Stimme ist, was wir mit ihr und durch sie alles ausdrücken können.
Den meisten ist nämlich überhaupt nicht bewusst, dass wir mit unserer Stimme unseren eigenen, persönlichen und unvergleichlichen „geheimen Verführer“ ständig mit dabei haben. Die erhöhte Achtsamkeit für diesen Machtfaktor Stimme zu erzeugen, das ist das Prinzip der „Voice Awareness“. Denn: Menschen, die sich mit der Stimme befassen, erfahren nahezu in Echtzeit einen Qualitätsschub an Ausstrahlung, Sympathie und Zustimmung!

Du adressierst mit Deinem neuen Buch den Businessleser, den weiblichen oder männlichen Menschen, der wenig Zeit hat, zusätzlich noch (Stimm-) Weiterbildungen zu besuchen oder umfangreiche Übungen in seinen Arbeitsalltag zu integrieren. Ihnen schlägst Du das „Sense Focusing“ vor. Wie lässt sich das einfach umsetzen? Und was bringt es?

„Sense Focusing“ bedeutet, dass interessierte Menschen, die - wie Du, Christiane, schon ausgeführt hast - eben in ihrem intensiven Business-Alltag nicht viel Zeit haben, instinktiv besser verstehen, wie sie und vor allem wann sie mit geringem Aufwand ihre Stimme insgesamt optimieren. Sie lernen jene Momente immer schneller und klarer erkennen, in denen der Faktor Stimme besonders wichtig für sie ist. Und vor allem nehmen die Teilnehmer meiner Seminare das Wissen mit, wie sie in entscheidenden Momenten – beispielsweise im Verkaufsgespräch - bewusst die Entscheidung treffen können, dass sie genau in diesem Augenblick den geheimen Verführer Stimme zu ihrem Vorteil einsetzen wollen! In den Moment hineinfühlen, spüren, was jetzt stimmlich gefordert ist – und dies rasch und sicher umsetzen, das ist erfolgreich angewandtes Sense Focusing.
Ein Beispiel: Zum Sense Focusing gehört unter anderem, auf die eigene Körperspannung bei der Führung eines Gespräches zu achten. Im Wort „Gesprächsführung“ liegt die „Führung“ ja schon drin: die Führung des Dialogpartners und die Führung von uns selbst. Wenn wir also spüren, dass wir dabei sind, die Gesprächsführung zu verlieren, ist es im richtig gelebten Sense Focusing an der Zeit, sich kurz zu bewegen, dieser Bewegung nachzuspüren und so die Führungs-Linie des Gesprächspartners zu durchtrennen. Wir können unsere „fokussierten Sinne“ also nützlich für die eigene Führungs-Übernahme einsetzen.

Vor wenig haben die Menschen im (Business-)Leben mehr Angst, als davor, vor einem größeren Publikum eine Rede halten oder auch nur frei sprechen zu müssen. Wissen wir eigentlich, woher das kommt, wozu diese Angst gegebenenfalls nützlich war oder ist? Schließlich fällt es den meisten Menschen sehr leicht, mit einem einzelnen Gegenüber zu sprechen, auch in einer Runde von 2, 3 oder 5 ergreifen sie durchaus frank und frei das Wort. Gibt es eine „magische Grenze“, ab der Angst auftritt?

Diese Grenze gibt es definitiv, sie ist jedoch für jeden Menschen eine andere. Manche Vortragende fühlen sich vor Gruppen bis zu 20 – 30 Menschen noch sehr wohl, werden jedoch die Gesichter im Publikum zahlreicher und die Stuhlreihen unübersichtlicher, verlieren sie ihre rednerische Sicherheit. Andere beginnen erst bei einer Zuhörerschaft von ca. 100 und mehr Personen in Schweiß und Zittern auszubrechen und alle Symptome des gefürchteten Zustandes „Lampenfieber“ zu entwickeln. Und manch einer kämpft schon am Vorabend der Präsentation mit Herzrasen ...

Und woher kommt es, dieses ungeliebte Fieber, das uns doch alle immer wieder ereilt?

Nun, das ist fast schon prähistorisch bedingt. Ein einsamer „Jäger“, exponiert auf der Bühne gegen das im Dunklen des Zuschauerraums lauernde „Mammut“. Wir fühlen uns dann so ganz alleine auf der Bühne in unserem tiefsten Inneren rein instinktiv „bedroht“. Das höchst unangenehme Gefühl des „einer gegen alle“ – ein einsamer Redner auf der hohen Bühne im Gegenzug zur riesig erscheinenden Masse der Zuhörer (Hilfe, das Mammut!)– lässt als unbewussten Ablauf nur einen Gedanken zu: Flucht! Adrenalinwellen rasen ungebremst durch unseren Körper, unser Puls beschleunigt sich, alle Instinkte schreien: „Renn!“ Kein Redner rennt dann tatsächlich, hat aber in den akutesten Fällen sehr wenig Power im Gehirn – wo die Rede perfekt vorbereitet sitzt – sondern eher in den Beinen, die ihn flugs von der Bühne tragen wollen ...
Es ist also das Ziel eines erfolgreichen „Lampenfieber-Gegenprogramms“, diesen Fluchtinstinkt im Griff zu haben, mit allen Instinkten, voller Hirn-Power und starker Präsenz auf der Bühne zu verharren und mit Freude das zu tun, wofür wir dort eingeladen sind: Zu sprechen.

Wie kann denn ein solches von Dir angesprochenes „Lampenfieber-Gegenprogramm“ aussehen?

Es gibt kein wirkliches Zaubermittel, aber doch einige Tipps, wie wir uns in solchen Angstmomenten vor dem „Mammut“ Publikum überlisten und einem öffentlichen Auftritt ruhiger entgegensehen können. Es ist im Prinzip ein einziger Faktor, der in den Griff zu bekommen ist: Das ist – ja erraten – die Stimme. Dass unsere Beine zittern merken meist nur wir selber. Aber wenn unsere Stimme zittert, merkt das der gesamte Saal. Hier hilft vor dem Auftritt ein kurzes Warming-Up für Stimme und Körpersprache. Meist genügen 30 Sekunden. Als Ort empfiehlt sich ein leeres Büro oder der Waschraum.

• Zungengymnastik: Erforschen Sie stumm mit der Zungenspitze millimeterweise Ihre Zahnreihen.

• Gähnräkeln: Dehnen und strecken Sie sich wie eine Katze nach dem Erwachen, gähnen Sie lautstark und ungeniert mit weitem Rachen.

• Blubbern, schnauben, brabbeln und schmatzen Sie für einige Sekunden nach Herzenslust.

• Und vor allem: Lassen Sie in diesen Momenten Ihr inneres Kind ans Steuerruder: Zeigen Sie sich selbst Grimassen im Spiegel, blödeln Sie gezielt und nach Herzenslust

Bereits auf der Bühne - für einen hörbaren Standpunkt und eine volle, klare Stimme:

• Surfstand: Beide Füße fest am Boden. Knie nicht ganz durchstrecken: Mit der Vorstellung, auf einem Surfbrett oder einem schwankenden Boot zu stehen, die Knie etwas lösen, die entstehende Stabilität in die Stimme einfließen lassen.

• Selbstbewusste Sicherheit spüren: Rücken aufrichten, dabei das Gefühl zulassen „erhaben“ zu wirken. Schultern loslassen, Arme fallen lassen.

Offene Fragen zu stellen, wird seit Langem als eine DER wichtigsten Fragetechniken, ja, Kompetenzen von exzellenten Vertriebskräften herausgestellt, da man mit Ihnen die Denk- und Gefühlswelt der Kunden erschließen können soll. Du aber schreibst vom „Märchen der offenen Fragen“. Warum? Und was empfiehlst Du stattdessen?

Offene Fragen erzeugen meist nur ein Klimpern auf der Oberfläche. Denn, eine tiefgründige, ehrliche Antwort wird selten erfolgen. Oft blockieren offene Fragen sogar und lassen ausschließlich kognitive Antworten zu. So schnell und direkt antworten zu müssen, überfordert das Gehirn, und es spuckt die erstbeste Antwort aus. Dann ist die Belastung für den Befragten zwar rasch weg, aber der Beziehungsmoment ist meist gestört. Wenn Sie als z. B. Verkäufer diese erstbeste Antwort hören, sind Sie oft enttäuscht und die Klangfarbe Ihrer Stimme wird sich verändern. Um dies zu vermeiden, stellen Sie vor die Frage einen suggestiven „hypnotischen Trichter“ – und nutzen Sie die drei Frage-Turbos. Und das geht so:

Drei Frage-Turbos

• Hypnotischer Trichter: Öffnen Sie die unmittelbare emotionale Beteiligung Ihres Gegenüber, bevor Sie Ihre offene Frage stellen. Beispiel: Angenommen, Ihr Gesprächspartner hat seine Lektionen auch gut gelernt und weicht seit Beginn des Gesprächs Ihren Fragen immer wieder geschickt aus ... – Welche Sprachformeln haben genügend suggestive Macht, um unbemerkt die passenden Emotionen zu wecken?

• Turbo 1: Stellen Sie nicht nur die bloße W-Frage, sondern konkretisieren Sie und spitzen Sie Ihre Frage zu.

• Turbo 2: Legen Sie nach durch eine weitere intelligente Frage, durch den Erlaubnisgeber. Damit ermuntern Sie Ihren Gesprächspartner zu einer spontanen Antwort. Kreisen Sie das Thema ein und bieten Sie Ihrem Kunden dadurch eine Wahlmöglichkeit. Dadurch setzen Sie einen starken Filter, der zu einer ehrlichen Antwort führt.

• Turbo 3: Machen Sie Ihren Gesprächspartner zum Experten. Fragen Sie „Welches XXXX finden Sie als Kenner der Szene ganz besonders gut?“ Die Folge: Sie haben die Freude des Kunden an der Thematik geweckt. Spätestens jetzt wird er nach genau dem Produkt fragen, das Sie von Anfang für ihn vorgesehen haben.

Mit diesen drei Turbos können wir eine Strategie des (Verkaufs)gesprächs nutzen, die in den Automatismus aus Gedanken und Sprache tief eingreift. Das ist eine hohe und sehr hilfreiche Kunst der Rhetorik!

Du hast in Deinem Buch - sehr hilfreich für Verhandlungen in Extremsituationen - sieben Aspekte herausgearbeitet, die den Fokus ausrichten und einen guten Gesprächsabschluss garantieren sollen. Verrätst Du uns Deine besten 7 Tipps daraus?

Das mache ich gerne!

1. Deine Stimme ist hörbare Körpersprache. Verkörpere Deinen Standpunkt: Richte beim Präsentieren Ihre Zehenspitzen auf Deinen Gesprächspartner und symbolisiere so, dass Du ihn menschenzugewandt führen willst.

2. Die Stimme verrät, ob der andere gedanklich bei Dir ist. Als gute Verkäuferin oder guter Verkäufer fängst Du die stimmlichen Signale ein und erkennst so, auf welcher Beziehungsstufe Du mit Deinem Gesprächspartner steht. Das gleiche gilt für Deine eigenen Zuhörsignale: Dein „mmh“, mit dem Du Deinem Gesprächspartner Zuwendung signalisierst, klingt unwirsch, wenn Du dabei bereits an die eigene Antwort denkst…

3. Achte auf den Unterschied dazwischen, Deinen Standpunkt formulieren – frontal zu sein - und Deinen Gesprächspartner zu einem gemeinsamen Ziel zu führen, einen Schulterschluss herzustellen. Achte auf den unterschiedlichen Klang von Beziehungs- und Sachebene. Die klare Aufforderung zum Commitment am Ende einer Verhandlung sprich frontal. Erlaube Dir, jetzt ganz besonders führungsstark und bestimmt zu klingen.

4. Gib Deinem Gesprächspartner nach heiklen Fragen bis zu sieben bewusste Schweigesekunden. Begleite die Gedanken des anderen und auch dann die Aussagen durch ein bekräftigendes „mmh!“. Damit zeigst Du, dass Du nicht (be)drängst und dem Anderen Raum gibst. Und dass Du innerlich den Abschluss bereits vollzogen hast. Aber überzieh die Schweigesekunden nicht, das könnte Unsicherheit signalisieren!

5. Wenn der Kunde stumm bleibt: keine Panik! Wiederhole unverfänglich Deine letzte Frage. So, als hättest Du sie noch nie gestellt. Begleite Deinen Gesprächspartner beim Denken. Diese Schleife stärkt Deine Führung und macht noch einmal deutlich: Es gibt für Dich jetzt nur noch eines: Die Unterschrift.

6. Führe das Verkaufs-Gespräch anhand Deiner vorbereiteten strategischen Fragen und achte auf den Spannungsbogen im Gespräch. Setz mit der Stimme ein Signal, dass es jetzt ernst wird. Komm rechtzeitig zum fulminanten Abschlusspunkt.

7. Nimm den Abschluss vorweg so vorweg, als wäre er schon besiegelt. Sprich über die nahe Zukunft und die konkreten Ergebnisse Eurer Zusammenarbeit oder den nutzenbringenden Einsatz des Produktes durch den neuen Eigentümer. In dieser Phase kurz vor dem Abschluss ist es sehr wichtig, dass Deine Stimme alle Zuversicht ausstrahlt, die Du besitzt.

Arno, ich danke Dir für dieses Gespräch – und hier noch zwei Tipps für die Leserinnen und Leser des text-ur-Blogs: Wer Arnos sonore eigene Stimme im Stimmtraining mal hören möchte: hier ein kleiner Auszug – und ins neue Buch „Voice Sells“ reinlesen kann man hier

Arno Fischbacher: "Voice sells!" Die Macht der Stimme im Business ISBN: 978-3-86936-592-3 Vorwort von: Hans-Georg Häusel   GABAL-Verlag

Dr. Christiane Gierke, Arno Fischbacher