"Hinten ist die Ente fett! - aber viele Verkäufer haben Angst vor Cross- und Upselling"

10.01.2015

Thomas Pelzl ist DER Experte für Cross- und Upselling unter den Verkaufstrainern und Vortragsrednern. Sein Credo: Cross-Selling und Upselling sind in erster Linie Service am Kunden. Wie das geht, zeigt er seinen Kunden in Trainings und Vorträgen - und in diesem Interview.

Dr. Christiane Gierke: Thomas, „Hinten ist die Ente fett“ ist der Titel Deines neuen Vortrags und Themas als Speaker und Trainer. Und auch Dein nächstes Buch dazu erscheint in Kürze. Was macht denn die Ente hinten fett?

Thomas Pelzl: Das neue Buch behandelt ein Thema das acht von zehn Verkäufer stiefmütterlich behandeln. Darin geht es um den absolut lohnenden Teil eines Verkaufsgespräches. Es geht um den „Zusatzverkauf“ der in nahezu jedem Verkaufsgespräch umgesetzt werden kann. Up- und Cross-Selling sind die Stichworte. Stelle dir das so vor – je länger du eine Ente fütterst, umso fetter wird sie hinten. Das kannst du so übertragen – je mehr du einem Interessenten verkaufst, desto fetter wird dein Gewinn. Eines ist jedoch sehr, sehr wichtig! Du kannst nur dann verkaufen, wenn dein Interessent deine angebotenen Produkte (Waren und/oder Dienstleistungen) auch wirklich benötigt. Die Realität ist auch, dass viele Gesprächspartner gar nicht wissen was sie alles benötigen um eine vollständige Lösung zu bekommen. Genau deshalb braucht die Wirtschaft aufmerksame Verkäufer. Das sind pfiffige Leute, die mitdenken. Leute die Ihren Interessenten jedes Produkt anbieten das den eigentlichen Kauf wirklich rund macht. Dann wird die Ente immer fetter, dann sind Kunden nämlich wirklich zufrieden und kaufen immer und immer wieder bei uns. Denn alles was wir nicht verkaufen, verkauft ein anderer Verkäufer. Sobald es einen Bedarf gibt, muss mein potenzieller Kunde von mir erfahren was er zusätzlich noch benötigen könnte. Kurz gesagt – die Ente wird fett oder der Gewinn wird maximal, je mehr Up- und Cross-Selling ich betreibe.

Dr. Christiane Gierke: Thomas, Du bist sicher DER Experte für Up- und Cross-Selling. Nach Deiner Erfahrung: Wie viel Prozent mehr sind denn in Verkauf und Vertrieb an Umsatz und Gewinn möglich, wenn Up- und Cross-Selling bei jedem Verkauf konsequent und professionell eingeleitet werden?

Thomas Pelzl: Natürlich kann ich nach mehr als 30 Jahren im aktiven Verkauf aus Erfahrung sprechen, doch wir gehen für mein neues Buchprojekt sogar noch einen Schritt weiter. Wir haben in Zusammenarbeit mit der Hochschule Ravensburg-Weingarten eine Studie gestartet, die bereits über 500 Ergebnisse geliefert hat. 57% der Befragten glauben, dass 20-50% mehr Umsatz gemacht werden könnte, sofern die Verkäufer diese nur aktiv ansprechen und in einem vernünftigen Verkaufsgespräch in den Abschluss bringen würden. Für eine Menge von Produkte gibt es unglaublich viele Zusatzprodukte, so dass der Kaufpreis des eigentlichen Produktes oft kleiner ist als die Summe der zusätzlich erworbenen Produkte. Im Verkauf kann der Umsatz also oft um mehr als 100% gesteigert werden. Es können sogar mehrere tausend Prozent sein. Meiner Erfahrung nach sind in einem durchschnittlichen Verkauf schnell mehr als 10 - 20% drin. Jetzt stelle dir einmal deinen Jahresumsatz vor und addiere die stolze Summe von 20% dazu. Gefällt dir diese Zahl? Und weißt du was – diesen Umsatz machst du fast ohne zusätzlichen Aufwand. Du führst ein Verkaufsgespräch, dein Kunde steht vor dir und mit wenigen Aktivitäten kannst du zusätzliches verkaufen. So einfach ist das – wenn du weißt wie. 

Dr. Christiane Gierke:  … und warum betreiben dann noch so wenige Verkäufer professionelles Up- und Cross-Selling? Bei den meisten erschöpft es sich dann ja doch bei den Kartuschen zum Drucker oder den Ersatzteilen für Maschinen-Anlagen. Welche – auch gedanklichen Schranken – werden da beim Verkäufer oft aktiv?

Thomas Pelzl: Warum wird so wenig zusätzlich verkauft? Da gibt es genau zwei Gründe! Weil Verkäufer erstens Angst davor haben und zweitens, weil sie den Zusatzverkauf gar nicht auf dem Plan haben. Sie sind nicht vorbereitet. Sie haben weder die passenden Ideen noch die sprachlichen Möglichkeiten um Zusatzverkäufe ansprechen zu können. Sie lassen sich treiben und schauen was ein Verkaufsgespräch am Ende bringt. Ein Verkaufsgespräch kann vieles bringen. Enttäuschung, weil ich nicht verkauft habe. Einen einfachen Verkauf, weil ich nicht mehr verkaufen konnte oder wollte. Einen lohnenden Verkauf, weil ich mehr verkaufen konnte oder einen grandiosen Verkauf weil ich dafür gesorgt habe, dass mein Gesprächspartner rundum versorgt wurde und damit glücklich ist. Eine Grundvoraussetzung ist, dass Verkäufer „wollen“. Das sind die gedanklichen Schranken. Sie müssen Up- und Cross-Selling betreiben wollen! Und zwar ganz. Mit Leib und Seele. Ohne diese Überzeugtheit entsteht keine Gelegenheit, weil keine Begeisterung entsteht. Viele Verkäufer wissen nicht einmal was Sie zusätzlich verkaufen könnten. In meinen Verkaufstrainings bekommen diese einen glasklaren Leitfaden, wie Zusatzverkäufe einfach und mit einer lässigen Selbstverständlichkeit gemacht werden können. Die Verkäufer üben alle Ideen und Werkzeuge, so dass sie bereits am Tag eins nach meinen Trainings als aktive Zusatzverkäufer wahrgenommen werden. Ich nehme Ihnen die Angst vor Ablehnung, die Angst vor Misserfolg und platziere gleichzeitig einen Automatismus. Dieser führt dazu, dass es in Zukunft kein Verkaufsgespräch mehr geben wird bei dem vergessen wird die Ente fett zu machen. So entsteht Kundenzufriedenheit und daraus entsteht eine treue Kundenbindung. Wenn Verkäufer so gut sind, dass es in Kundenbegeisterung endet, dann erhalten diese sogar ungefragt Weiterempfehlungen.

Dr. Christiane Gierke: Du hast bereits ein Buch und ein Hörbuch mit dem Titel „Verkaufe! Das perfekte Verkaufsgespräch.“ auf dem Markt. Führ doch mit mir mal „das perfekte Verkaufsgespräch“: warum sollte ich Dein Buch kaufen?

Thomas Pelzl: Zuerst sage ich dir warum du mein neues Buch kaufen sollst. Gerade Zusatzverkäufe, also Up- und Cross-Selling ist der absolut lohnende Teil eines Verkaufsgespräches. Verkäufer sind in der Regel permanent auf der Suche nach neuen Absatzkanälen, nach neuen Kunden. Würden diese Ihre bestehende Kundschaft so gut pflegen, dass diese mehr und mehr Produkte kaufen, weil es in ihrem speziellen Fall wirklich passend ist, dann müssten Verkäufer viel weniger auf Akquisitionstour gehen. Genau davon handelt mein neues Buch. Es ist eine 1:1-Anleitung um mit den eigenen Kunden leicht 20% mehr Umsatz zu machen. Aus dem Stand. Ohne Aufwand. Dies bedeutet, dass Verkäufer in Zukunft weniger akquirieren müssen um gleichzeitig mehr Umsatz zu machen. Dennoch brauchst du mein aktuelles Werk „Verkaufe!“, weil es dir einen kompletten Leitfaden für ein rundum gelungenes Verkaufsgespräch bietet. Es bietet dir, egal in welcher Branche und mit welchen Produkten du arbeitest, einen roten Faden an dem du dich immer orientieren kannst. In einer Zeit in der sich Angebote gleichen und Preise günstiger werden, gibt es für Kunden einen entscheidenden Unterschied – den Verkäufer. Dieses Buch lässt den Leser in das perfekte Verkaufsgespräch eintauchen. Es liefert hunderte von Ideen, Impulse und Formulierungen – die du auch in deinem Verkaufsgespräch anwenden kannst – für die persönliche Entwicklung und die sofortige Steigerung der eigenen Verkaufsleistung. Mit diesem einfach nachvollziehbaren Leitfaden navigierst du durch die wirkungsvolle Gesprächseröffnung über Widerstände bis in den Verkaufsabschluss. Und - du brauchst dieses Buch ganz dringend, wenn du nicht warten willst bis das neue Buch erscheint, denn darin findest du auch ein wertvolles Kapitel zum Thema „Zusatzverkauf“. Übrigens – warum habe ich auch ein Hörbuch daraus gemacht? Ganz einfach. So können Verkäufer die Zeit auf Außendiensttour sinnvoll nutzen und sich ganz nebenbei auf Gespräche mit Ihren zukünftigen Kunden vorbereiten können. Kurzum – du sollst mein Buch kaufen, weil es dich absolut sicher macht. Du wirst in Zukunft keine unvorbereiteten, unkontrollierbaren Aktionen mehr erleben. Du weißt in Zukunft immer wie es weiter geht und wirst deutlich häufiger einen Verkaufsabschluss machen. Immer und immer wieder. Das macht Freude.

Dr. Christiane Gierke: Du bietest über Deine Website auch Online-Training an. Was verbirgt sich dahinter – und wer kann daran (wie) teilnehmen?

Thomas Pelzl: Online-Training gehört heutzutage zu einem guten Verkaufstraining dazu. Schon lange bevor andere einfach nur Online-Trainings angeboten haben, habe ich das als ergänzenden Baustein für meine Verkaufstrainings verwendet. Begonnen hat das von 5 Jahren als ich mein Spezialtraining für Verkäufer ins Leben gerufen habe. Davor habe ich 4 Jahre an dieser neuen Art eines Verkaufstrainings geplant und gefeilt bis dieses bundesweit einmalige Schulungskonzept an den Markt gehen konnte. Wenn du heute unter „Verkäufer-Camp“ googelst, findest du sofort alles was du wissen musst. Online-Training hilft uns den Trainingsinhalt absolut bequem, von zuhause, im Büro oder von unterwegs aus, zu festigen. Das ist ein kleiner Baustein meines Konzeptes zur Nachhaltigkeit von Verkaufstrainings. Wenn du mal auf meine Seite www.thomaspelzl.de klickst, findest du viele weitere, oft kostenlose, Verkäuferhilfen. Unter anderem kannst du dich auch zu einem Gratis-Online-Training anmelden. Es trägt den Titel „In 5 Schritten zum Verkaufsabschluss“. Ich zeige dir in knapp einer Stunde, in der du deine eigenen Beispiele und Fragestellungen mit ins Spiel bringen darfst, wie du mit 5 einfachen Werkzeugen noch schneller und sicherer Aufträge holst. Hinterher wirst du dein Angebot glasklar formulieren können. Deshalb fällt es dir umso leichter in der Akquisition einen Termin zu vereinbaren eine vollständige Bedarfsergründung zu machen, Einwände zu beseitigen, noch mehr zu verkaufen und leichter in den Abschluss zu kommen. Die nächsten Termine und Anmeldemöglichkeiten findest Du immer aktuell auf www.thomaspelzl.de/online-verkaufstraining. Du bist nur einen Mausklick davon entfernt. Ich freue mich auf dich!

Thomas, danke für das Interview!

Thomas Pelzl lädt am 13. März 2015 zum diesjährigen Wirtschafts KICK-OFF im zauberhaften Ambiente des Sarrasani Trocadero-Theaters Dresden!

Lassen Sie sich diesen Abend voller Inspirationen, Business-Vorträge und Netzwerk-Möglichkeiten nicht entgehen - Karten gibt´s schon ab 49 EUR. Mit dabei sind: Andreas Buhr, Elmar Rassi, Cemal Osmanovic und Thomas Pelzl --- und vielleicht ja auch Sie!
Moderiert wird der Abend sensationell durch André Sarrasani
Hier können Sie noch die letzten Karten ergattern: www.thomaspelzl.de/kick-off-2015/

Dr. Christiane Gierke, Thomas Pelzl