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Im Gespräch mit Tim Taxis: "Ich möchte, dass die Menschen an ihr Ziel kommen"

05.10.2015

In Kürze kommt, quasi als krönender Abschluss der Produktreihe zum Markenthema "Heiß auf Kaltakquise", eine streng limitierte Jubiläumsausgabe des Bestsellers "Heiß auf Kaltakquise" bei Haufe in den Buchhandel. Das nehmen wir uns von text-ur zum Anlass für ein kurzes Gespräch mit unserem Klienten Tim Taxis - und die Frage, was die vielen begeisterten Leser und Trainingskunden von Tim denn als Nächstes erwarten dürfen.

Tim Taxis ist der Experte für nachhaltige Geschäftskunden-Akquisition und Dozent an der ESB Business School der Hochschule Reutlingen. Der diplomierte Betriebswirt war viele Jahre in verschiedenen Vertriebspositionen in der Industrie und im komplexen Dienstleistungsgeschäft tätig. 2007 gründete er sein Unternehmen Tim Taxis Trainings und zählt heute zu den renommiertesten Verkaufstrainern und Speakern im deutschsprachigen Raum. Im Dezember 2012 wurde er zum ´Trainer des Jahres´ gekürt.
www.tim-taxis-trainings.de

 

Redaktion text-ur: Aus welchen Gründen und Motiven wurdest Du Trainer?

Tim Taxis: Schon zu Studienzeiten habe ich im Rahmen einer Studentenorganisation eine Trainerausbildung absolviert und Seminare zum Thema »interkulturelle Kommunikation« durchgeführt. Und als ich mich viele Jahre später als Trainer und Speaker selbstständig gemacht habe, war das aus dem zentralen Grund: Ich möchte die Menschen dabei unterstützen, dass sie in ihrer Arbeit einfacher und erfolgreicher an ihr Ziel kommen – und viel mehr Freude dabei empfinden.

Und warum hast Du dich gerade auf die Themen Kaltakquise und Verkauf spezialisiert?

Tim Taxis: Es hat mich schon immer zum Business-to-Business-Vertrieb gezogen. In einem mittelständischen, inhabergeführten Industrieunternehmen war ich zunächst im Außendienst und baute dann das Key-Account- Management auf und leitete es auch. Letzte Station vor meiner Selbstständigkeit war arvato Bertelsmann, wo ich als Director Sales für das Neukundengeschäft verantwortlich war. Und nachfrageseitig besteht gerade für den Bereich Kaltakquise ein enormer Bedarf: Die Menschen haben vielfach Angst davor, regelmäßig zum Hörer zu greifen. Gleichzeitig ist die Kaltakquise das effektive Mittel zur gezielten Neukundengewinnung im B2B-Umfeld. Hier kann ich bei den Teilnehmern echten Mehrwert schaffen.

„Fragen statt sagen“ ist ein Ausspruch von Dir für die erfolgreiche Kaltaqkquise. Was meinst Du damit?

Tim Taxis: Ganz einfach: Wir Vertriebler reden meist zu viel – und texten den Angerufenen im schlimmsten Fall von Anfang an zu. Das mag natürlich kein Kunde. Argumente und Behauptungen schließen den Geist. Fragen aber öffnen den Geist und lösen keinen Widerstand aus – im Gegenteil, Sie werden mit Fragen anstatt Argumenten sehr viel erfolgreicher sein.


Ein Beispiel: Angenommen, Sie seien ein Baumaschinenhersteller und wollen Ihrem Kunden, zum Beispiel dem Inhaber eines Handwerkbetriebs, ihre neue Bohrmaschine schmackhaft machen. Dann können Sie sagen:
„Herr Kunde, unsere neueste Innovation ist der Bohrmaschine, die Sie aktuell einsetzen, weit überlegen. Unsere Maschine saugt nämlich das Material, das beim Bohren aus der Wand gelöst wird, direkt auf.“
Und jetzt vergleichen Sie die Wirkung dieser Aussage einmal mit der Wirkung der folgenden Frage:
„Herr Kunde, wenn es eine Maschine gäbe, die das Material, das beim Bohren aus der Wand gelöst wird, direkt aufsaugt, was würde das dann für Ihre Arbeit bedeuten?“
Jetzt wird sich der Kunde selbst die Argumente – also die Kaufargumente – für Ihr Produkt geben. Seine Argumente können Sie dann ganz einfach aufgreifen und zum Abschluss überleiten, denn: Der Kunde wird wohl kaum Einwände gegen seine eigenen Argumente vorbringen …

Fragetechniken sind also immer besser als Sagetechniken!

Wie sehen Deine weiteren Pläne und Ziele aus?

Tim Taxis: Privat: Liebe leben und die Gründung einer Familie. Beruflich werde ich mich als Trainer und Speaker weiterhin ganz meinem Kernthema Kaltakquise inklusive Preisverhandlung widmen. Konkret plane ich ein Preisverhandlungsbuch, in dem es um das Kernthema "Verhandeln von Preisen und Konditionen mit mächtigen Kunden bzw. professionellen Einkäufern" geht. Denn die Kaltakquise endet nicht mit einem erfolgreichen Telefonat, sondern ist erst dann erfolgreich, wenn wir eine Unterschrift, einen Auftrag haben. Und zwar zu guten Konditionen.

Was macht Tim Taxis privat, wenn er nicht gerade kaltakquiriert oder darüber redet?

Tim Taxis: Ich spiele sehr gerne Tennis, treffe mich mit Freunden oder lade sie zum Kochen zu mir ein, jogge, lese sehr gerne, meditiere, reise und urlaube, bin viel draußen in der Natur und lebe mein Leben nach dem Motto: Bewusst-Sein.

Tim, dankeschön für dieses Interview!
 

 

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