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Versicherungen: Mehr Frauen im Vertrieb = besseres Image + höhere Kompetenz

08.11.2013

Versicherer und Maklerorganisationen, denen an langfristigen, guten Kundenbeziehungen gelegen ist, sollten deutlich mehr Frauen im Vertrieb (Vermittlung) einsetzen - dieses Fazit lässt sich aus den Ergebnissen einer aktuellen Umfrage des Instituts für Versicherungswesen der FH Köln ziehen.

Frauen im Versicherungsvertrieb: zuverlässiger, ehrlicher - und mindestens ebenso kompetent wie Männer

In ihrer Untersuchung "Frauen im Vertrieb - Was sagen die Kunden dazu?" kommt Prof. Dr. Gabriele Zimmermann zum Schluss, dass "Privatkunden von Versicherungen weiblichen Vermittlerinnen offen gegenüberstehen" und diese von den Kunden als "vertrauensvoller, zuverlässiger und ehrlicher" wahrgenommen werden. Auch wenn wir mal davon ausgehen wollen, dass vermutlich "vertrauenswürdiger" statt "vertrauensvoller" gemeint ist ... so wird den Frauen im Versicherungsvertrieb nicht nur hohe soziale Kompetenz, sondern auch Empathie und sehr gute Kommunikationsfähigkeit bescheinigt, schreibt Prof. Zimmermann in der November-Ausgabe des Branchenmagazins AssCompact (S.91). Da im Schnitt die Kompetenz der Frauen im Versicherungsvertrieb und den Maklerorganisationen auch als ebenbürtig zu der der Männer bewertet wird, sie aber in Punkto Zuverlässigkeit und soziale Kompetenzen besser abschneiden, sind sie

  1. gut für das Image der Versicherer und Maklerorganisationen und
     
  2. der Joker beim Aufbau von langfristigen Kundenbeziehungen,

resümiert die Studie.

Langfristige Kundenbeziehungen aber sind, wie wir im Vertrieb alle wissen, die lukrativsten - und die, die das meiste Empfehlungsgeschäft auslösen.  Bingo!

Tipp: Wer mehr lesen will: Mit "Kundenverhalten im Umbruch? Neue Informations- und Abschlusswege in der KfZ-Versicherung" legt Prof. Horst Müller-Peters eine ebenfalls interessante Studie vor. Sie ist im Institut für Versicherungswesen, Forschungsstelle Versicherungsmarkt, unter Nummer 10/2013 erschienen.

Im Ergebnis identifiziert die Studie die Champions, die es schaffen, die abschlussinteressierten, hochinformierten und kritischen Kunden anzuziehen:

  • Portale, auf denen Abschlüsse getätigt werden, die aber auch Verteiler für Direktvertriebe sind;
  • Direktabschlüsse beim Versicherer, zunehmend auch online;
  • personengebundene Vertriebe, die immer noch im direkten Kundenkontakt überzeugen, aber insgesamt an Boden verlieren;
  • und dann, weit abgeschlagen, klassische Medien wie Print- und TV-Werbung.

 

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